Ha tudod, mi van az emberek fejében, akkor egyszerűvé válik az eladásHa nem tudod, mi van az emberek fejében, akkor nem fogsz eladni.
“Ha a sikernek egyáltalán van titka, ez abban a képességben áll, hogy észrevegyük a másik ember szempontját, és a dolgokat egyszerre nézzük az ő oldaláról és a magunkéról is.”
Henry Ford
Elképesztő, hogy milyen erejük van a szavaknak. A szöveged, azon belül is a szavak fogják meghatározni azt, hogy mennyire leszel sikeres. A szavakkal kifejezett érzelmek lesznek azok, amik az emberekben felébresztik a vágyat a könyved iránt.
Jártál már olyan honlapon, ahol üres süketeléssel fárasztottak, és villámgyorsan tovább is álltál? És olyan honlapon, amit olvasva egyre inkább érdeklődő, kíváncsi lettél? A két honlap között valójában csak a szavak jelentették a különbséget.
Gyakran látom kezdőknél, hogy hasraütésszerűen írnak szöveget. Aztán csodálkoznak, hogy nem reagálnak rá úgy, ahogy azt szeretné.
A KÖNYV 2019 konferencia vendégelőadója, aki könyveladásokkal már több, mint 400millió forint bevételt csinált, arról mesélt, hogy mennyire fontos a felmérés. Ez az alapja egy sikeres üzletnek. Ha tudod, hogy miről beszélj akkor oda fognak rád figyelni. Ha a hasadra ütsz, és írsz valamit magadtól, akkor ne csodálkozz, hogy nem lesz reakció, nem lesz érdeklődés.
Hacsak nem éled a fél életedet a célközönséged társaságában, és nem ismered minden gondolatukat, minden vágyukat, problémájukat, félelmeiket.
És ezzel az utolsó mondattal meg is fogalmaztam azt, hogy mire van szükséged.
1. Célközönség
2. Gondolatok
3. Vágyak
4. Problémák
5. Félelmek
Az értékesítés csapdái című tananyagban írtam a célközönség fontosságáról, mert az a leggyakoribb hiba, hogy nem jelölnek ki célközönséget, és próbálnak mindenkihez beszélni.
Ha megvan a célközönség, akkor az alábbi módon tudod a legegyszerűbben elvégezni a felmérést:
1. Első körben kiderítjük, hogy milyen szavakkal gondolkodnak egy témáról (pl. a könyvedről). A mi könyvünkhöz és úgy végeztem a felmérést, hogy megkérdeztem a célközönségem tagjait:
“Mi az első szó, ami eszedbe jut erről: Saját könyv kiadása magánúton”
A következő kérdéssel azt derítjük ki, hogy mire vágyik leginkább. Nekem ez volt a kérdés:
“Mi az amit leginkább szeretnél a saját könyved kiadásával kapcsolatban?”
Ezután arra kérdezünk rá, hogy mi okoz neki problémát. A saját felmérésemben ez így nézett ki:
“Mi az, ami a problémát okoz a könyved kiadásával kapcsolatban?”
Végül azt kell megtudnunk, mik a félelmek, mitől tartanak leginkább az adott témával kapcsolatban. Ezt így kérdeztem meg:
“Mi az amitől leginkább tartasz a könyved kiadásával kapcsolatban?”
Négy egyszerű kérdés, amit viszonylag gyorsan meg tudnak válaszolni.
129 ember töltötte ki a felmérést, ésiaz első kérdésre az alábbi szavakat kaptam. A 15 leggyakrabban előforduló szó listája:
lehetőség, kihívás, nehéz, siker, szabadság, kaland, izgalmas, büszkeség, öröm, bonyolult, eladás, haszon, önállóság
A felmérés második körében azt derítettem ki, hogy a 15 leggyakrabban előforduló szó közül melyik váltja ki a legerősebb érzelmi hatást a célközönségből.
Így kijött ugyanezekből a szavakból egy új, érzelmi sorrend:
szabadság, lehetőség, siker, öröm, kaland, önállóság, izgalmas, kihívás, büszkeség, nehéz, eladás, haszon, bonyolult
A legtöbben (25%) a szabadság szót jelölték meg. A lehetőség szót 15%, a siker szót medig a válaszolók 14%-a.
Így ezek a legerősebb érzelmi hatást kiváltó szavaink.
A vágy, probléma és félelem kérdésekre adott válaszokat végigolvasva sokszor kész mondatokat kapunk, amit bemásolhatunk a szövegbe.
A felmérés elvégzéséhez használd a SniperWords (sniperwords jelentése: mesterlövész szavak) nevű szoftvert (Ha Smaragd előfizetésed van, akkor az is benne van a csomagodban. Kattints a Szoftverek menüpontnál a SniperWords felmérés almenüre.)
Ezzel a szoftverrel villámgyorsan tudsz felméréseket elvégezni, összesíteni és elemezni.
Hogyan használd a szövegíráshoz a felmérés eredményét?
A 15 kulcsszót írd bele a szövegedbe, mégpedig úgy, hogy az alábbi sorrendet követed:
1. A szöveged első mondataiban (pl. honlapon, blogon a főcímnél, alcímnél) használd a legerősebb kulcsszavakat.
2. Írj a vágyakról, amit a legtöbben adtak meg válaszként.
3. Írj a problémákról.
4. Írj a félelmekről.
Ha használod a kulcsszavakat, és a felmérésben kapott vágy-probléma-félelem válaszokat, akkor ezekkel egyetértéseket fogsz elérni a célközönségednél.
Végül írd le az ajánlatodat és az előnyöket, amik ezzel járnak.
Ha ebben a témába jobban bele szeretnéd ásni magad, akkor ajánlom Kasza Tamás könyveit. Azok közül is a Szuperszonikus lezárás az értékesítésben című könyvet, amiben a legapróbb részletességgel írja le ezt a módszert. A SniperWords szoftver is a könyvben leírtak alapján készült.
Előadó
