Hogyan add el a legjobb profittal a könyved?

Szerző: Temesvári Richárd | sikertörténet

Az első könyvem kiadásának igaz története.

Amikor 2016 januárjában elkezdtem írni az első könyvem, szinte nem is mertem igazán elképzelni, milyen lesz a kezembe fogni az első példányt a kupac tetejéről, amit a nyomdában a kezembe adnak. Fel-fel villant ez a kép, de a kétely ugyanúgy ott volt mindig, mint ahogy most talán még benned is. Ki kellett találnom valamit, hogy biztosan ne adjam fel…

Egy vállalkozói rendezvényen ültem, és ott ígértem meg magamnak, hogy idén megírom a könyvem, és csináltam egy érdekes motivációs gyakorlatot is: írtam magamnak egy karácsonyi levelet, amiben gratuláltam magamnak az új könyvemhez. Remek gyakorlat volt, mert végig ott lebegett a szemem előtt, milyen lesz kibontani a karácsonyfa alatt, amit magamnak írtam. Hát, irtó ciki lesz elolvasni a gratulációm, ha nem készültem el vele, igaz? 

Ezt Te is meg tudod csinálni, de fontos, hogy bízd rá valakire, aki becsempészi a fa alá és nem felejti el. Netán feladja postán neked, hogy akkor érkezzen meg. Következő lépésként pedig posztold ki most a Facebookra – vagy ahol jelen vagy – hogy belevágsz. Sőt… meséld el mindenkinek élőben is, hogy nagyon égő legyen mentegetőzni. Minél többen tudják, annál jobb. Nekem legalább is ez nagyon sokat segített, mert minél többször újságoltam el, annál magabiztosabb lettem, hogy sikerülni fog.

Még egy lépést megtettem: felkértem egy kedves barátot edzőnek, hogy vigyen rajta végig. Kérjen számon, ösztönözzön, rugdosson ha kell… vagy mindegy mi a módszere, de vasalja be az ígéretem. Kiváló edzőt találtam, aki nagyon megértően, mégis szigorúan végezte feladatát. Így nyáron, már egész könyvszerű kinézete és oldalszáma lett a dokumentumnak, amit összeraktam. 

Ekkor elkezdett foglalkoztatni egyre jobban a címe és a borító kinézete. Nyilván ez már az elején is kulcsszerepet tölt be a legtöbb embernél, hiszen ha a készülő könyvedre gondolsz, biztos nem a belső lapok és a betűk tömkelege jelenik meg lelki szemeid előtt. Ahogy a vállalkozásoknak valahogy a logó az első “kézzelfogható dolog”, amit szeretnének látni maguk előtt.

Marketing szövegíróként azonban mindig azt tanítom a vállalkozóknak, hogy előbb írják meg a szöveget és aztán agyaljanak a címen, amikor megvan az egész mondanivaló. Ráadásul nem elsőre kell kitalálni a címet, hanem írni legalább 20 – igen húsz – verziót, hogy tényleg kihozd belőle a legtöbbet. Igyekeztem betartartani hát magam is ezeket a szabályokat…

De minek 20 féle könyv cím??? – kérdezheted jogosan.

Nos… van egy – talán – érdekes hírem: ha pénzt akarsz keresni a könyveddel, akkor nem azt a címet kell neki adni, ami neked tetszik. Tudom, tudom… mert én is éreztem azt, amit Te: “ez az Én “gyermekem” és én akarom elnevezni”. Felháborodva küzdöttem ellene, pedig magammal viaskodtam: “Hát milyen már az, hogy más ad nevet a gyermekemnek?” 

Mégis át kellett állítani az agyam. Hiszen ez nem egy igazi gyerek. Nem az én kedvemre készül, hanem az a célom, hogy másnak legyen hasznos és más örüljön a tartalmának, másoknak segítsen. Te kinek írod? Magadnak a szekrénybe, vagy arra, hogy valaki megvegye?

Szerencsés helyzetben vagyok, mert online marketing diagnosztaként rengeteg sikertelen üzleti próbálkozást nézek át és keresem meg, hogy mi volt a baj. Hozzám hozzák ugyanis a vállalkozók a weboldalukat, blogbejegyzéseiket, hirdetéseiket, kampányaikat, plakátjaikat, autóreklámjaikat… stb. – hogy “Richie, miért nem keres pénzt?”

Tudod milyen apróságokon múlik a siker? Elképesztő, hogy néha csak 1 más gombszínen, vagy egy sor szöveg megváltoztatásán múlik az, hogy valaki milliókat keres egy termékkel – legyen az könyv vagy bármi más – vagy kidob egy halom pénzt és időt az ablakon. Nem kell megkérdeznem hogy Te melyiket szeretnéd, ugye?

Tehát én a szakmám miatt tisztában voltam ezzel az adattal, Te pedig most egy remek döntést hoztál a könyvírás előtt, hogy eljöttél a konferenciára és / vagy elolvasod ezt a könyvet. Ezek a szakértők tapasztalatból beszélnek és neked akarnak segíteni, így nincs más dolgod mint betartani a járt utat, amit már kitapostak neked.

Hogyan spóroltam 1.700.000 forintot az első ezer könyvemen?

Tehát leültem, és megírtam a húsz címsort. Azt tanítom, hogy ismeretségi körben ne kérdezd meg, hogy tetszik-e, amin dolgozol, mert az ismerősök más szemmel néznek a munkádra, mint a vevőid fognak. Ezért azt csináltam én is, hogy saját magam leszűrtem a leggyengébben hangzó címeket. A 10 legjobból pedig kiválasztottam a 3-at, ami tényleg ütős lehet. Hidd el, ha megszenvedsz a 20 címmel, az utolsó 5-ben már olyanok lesznek, amiken magad is meglepődsz. Ehhez ki kell dobni viszont az első 15 könnyebben jövőt, ami azonnal eszedbe jut.

A kollégáimnak is odaadtam a 10 legjobb címet, és minden befolyásolás nélkül kértem őket, hogy jelöljék be a 3 számukra legjobbat. Azt, amit levennének a polcról egy könyvesboltban, ha meglátnák. Nem látták, hogy nekem melyik volt az a 3, amelyik tetszik és kértem, hogy ők se beszéljék meg egymás között.

Kérdezz meg te is jó pár embert a környezetedben, de lehetőleg olyanokat, akik olvashatják majd a könyvedet. Ez egy nagyon fontos nézőpont a felmérésnél, hogy ne kérd ki olyanok véleményét, akik nem lesznek a célcsoportja a könyvnek. De ki a célcsoportja vajon?

Bárhol is tartasz most az írásban – akár tervezgeted hogy elkezded, akár benne vagy már javában, akár kész vagy vele teljesen – talán a legfontosabb, hogy átgondold, kinek a legideálisabb a könyved.

Ha az a válasz, hogy mindenki, akkor le kell ülnöd, és nagyon végiggondolni, ki az a szűkebb réteg, akinek igazán való. Nálam a Profitáló Weboldal – pénzkidobás nélkül című könyv célcsoportja azok a kisvállalkozók, akik most szeretnének új weboldalt, vagy szeretnék megállapítani, hogy a meglévő weboldaluknál mi volt a hiba, mit hagytak ki ahhoz, hogy nyereséges lehessen.

Nagyon pontosan körül írtam hogy milyen típusú emberek a lehetséges vevőim. Átgondoltam, hogy kik ők, hol élnek, hányan dolgoznak a cégben, mennyit keresnek, mik a problémáik, milyen helyzetben lehet segítség nekik a könyvem?  

Hidd el, megvannak ezek a tulajdonságok – válaszok – akkor is, ha nem oktatás, hanem szórakoztatás a célod a könyvvel. Akkor is megtudod határozni, hogy ki az aki értékesebbnek találja majd a könyved. 

Szóval, ha megkérdeztél 10-20 embert ezzel a tízes listával, akkor gyűjts ki, melyik az a 3, amelyik a legtöbbször szerepelt. Nincs más dolgod, mint veszed a lapokat és strigulákat húzol a címek mellé. Én is ezt tettem, de ezután jött még a teszt komolyabb része… 

Bebizonyítottam magamnak ugyanis, hogy miért nem szabad az ismerősöket megkérdezi, és miért kell nagyon pontosan a célközönséget belőni. 

A szakmám miatt teljesen biztos voltam abban, hogy furcsa eredményeket fogok kapni, de lelkesített az, hogy ezt majd elmesélem egy ilyen könyvben és jó néhány rendezvényen is, amit tapasztalok. Tehát fogtam a 3 címet és megkérdeztem a követőimet, ügyfeleimet, ismerőseimet a Facebookon, hogy a három cím közül melyik legyen a könyvemnek a címe. 

Ezt úgy csináltam, hogy a grafikusom elkészítette a borító tervet, és 3 különböző címmel készített belőle mockupot. (a mockup egy valóságosnak tűnő – grafikai megoldással létrehozott kép arról a könyvről, ami még nem létezett valójában – így nem tudtam lefényképezni). Ilyen volt az egyik mockup:

Tehát 3 ilyen könyv borító készült más címekkel, és ezt a hármat mutattam meg az ismerősöknek, hogy válasszanak. Amikor szavaztak, utána összesítettem a véleményüket, és megállapítottuk, hogy a fenti képen látható borító és cím a nyertes. De akkor hogy hogy nem ez lett mégsem?

Azon kívül, hogy elraktároztam ezt az információt későbbre, semmilyen döntést nem hoztam véglegesen. És milyen jól tettem. Most jött az ügy megdöbbentő része. 

Készítettem a könyvnek egy weboldalt, amelynek 3 különböző aloldala volt, a 3 különböző borítóval. Úgy képzeld el, hogy ha az egyiket láttad, a másik 2-t nem érhetted már el. Így megtudtam hirdetni a Facebookon úgy, mintha 3 különböző könyvet árultam volna. (ezt a legtöbb jó weboldallal meg lehet csinálni, nem kell hozzá túl speciális hozzáértés.) 

Szerencsére be lehet állítani a hirdetésekben, hogy aki járt már az egyik könyvborító oldalán, az többé ne lássa a többi hirdetést és aloldalt. Így elkerültem azt, hogy felfedezzék az emberek a kis trükkömet, hogy 3 féle borítóval árulom tulajdonképpen szóról szóra ugyanazt a könyvet.

…és itt van a fő hangsúly: elkezdtem árulni mind a 3 címmel és borítóval a könyvet. Pénzért. Ebben több meglepetés is volt:

1. előbb kezdtem el árulni a könyvet, mint ahogy elkészült. Tehát már akkor pénzt szedtem be érte, amikor még csak készült. Ez hozzátett egyrészt a motivációs részhez – amit az elején írtam – hogy muszáj legyen befejeznem, mert a pénzt visszaadni nem nagyon szerettem volna, pláne amikor láttam, hogy van rá érdeklődés és megveszik. 

2. sokan azt gondolnák, hogy azok akik a másik két könyvet vették meg, csalódottak voltak, és később reklamáltak. De képzeld el, senki az égadta világon nem szólt, hogy nem azt a könyvet kapta, amit megvett. Komoly, igaz?

3. durván két hónapot vártak a könyvre és mégis odaadták előre rá a pénzt. Több száz könyv eladásból csupán néhány ember kérdezte meg illedelmesen, hogy mikor érkezik a könyv – bár erről természetesen korrekt tájékoztató volt a weboldalon már a vásárlás előtt is. És volt persze néhány olyan is, aki nem emlékezett rá hogy vett tőlem könyvet, amikor elkészült és elküldtem neki.

Most mondhatod, hogy ez biztos egy kivételes eset, de az a helyzet hogy ezt máskor is megcsináltam később az ügyfeleimnek. Mindig ugyanezt tapasztaltam. Szóval ne félj az éles teszttől és ne magadból indulj ki, hogy Te…

• nem adtál volna előre pénzt
• észrevetted volna, hogy más érkezett
• nem vártál volna rá ennyit  

…mert Te más vagy mint a nagy átlag. Nem véletlenül írsz könyvet! És ha egy kicsit is aggódsz még akkor olvass tovább, hogy teljesen értsd, miért van erre szükség.

Az internetes hirdetésekről tudnod kell, hogy nagyon pontosan meg lehet állapítani azt, hogy mennyibe került nekünk egy vevő. A vevőket ugyanis pénzért vesszük. Ezt teljesen értened kell ahhoz, hogy reklámozni tudj. Megmutatom egy egyszerű példával, hogyan működnek az internetes hirdetési rendszerek?

Elkészítettem a könyvnek a hirdetését és feltöltöttem a Facebook hirdetési rendszerébe. Biztos láttál már te is hirdetést a hírfolyamban. Talán rákattintottál, talán nem. A lényeg, hogy itt be lehet állítani úgy a hirdetéseket, hogy csak akkor fizessünk érte, ha valaki rákattint, azaz kimutatja az érdeklődését a termékem iránt. Ha csak látta a hirdetést, akkor nem fizetünk… ez nem óriásplakát, hogy mindenkiért fizessünk, aki elmegy előtte.

Jöjjön egy kis matek: 

Tegyük fel hogy megjelent 200 képernyőn a hirdetésem, és ebből 12 ember rákattintott. 
Egy kattintásért az egyszerűség kedvéért mondjuk fizetek 50 forintot. A 12 emberért tehát 600 forintot. 
A 12 emberből 1 úgy dönt, hogy megvásárolja a könyvet. A másik 11 olvasgatja egy kicsit az oldalt, majd bezárja vásárlás nélkül. 

Tehát egy vásárló ilyenkor 600 forintba került nekem, amit a nem vásárlók kattintásain keresztül is fizettem meg. 

Ez egy kitalált – ámbár egészen reális számokat tartalmazó – példa, de nem kizárt, hogy a te könyved olcsóbban, vagy drágábban veszik meg ennél. 

Már csak azt kell kiszámolni, hogy mennyit költhetsz a könyv árából reklámra. Ettől fog függeni, hogy mennyit költhetsz hirdetésre, azaz sok az a 600 Forint, vagy sem? 

Ha 500 Ft az összes haszon a könyvön, akkor a 600 Ft hirdetési költséggel még buktál is rajta. Ha viszont 2000 Forintot is meg tudsz keresni a könyvön, akkor marad tisztán 1400 Ft hasznod még. Ez a rész egy kicsit száraz lehet, de érteni kell hozzá, hogy jól be tud lőni, hogyan érdemes hirdetni, és hogy értsd az én példámat is arról, hogyan buktam volna 1.700.000 Forintot egy meggondolatlan teszttel.

Tehát elkezdtem eladni – még a kiadás előtt – 3 különböző címmel a könyvem a Facebookon. A Facebook egy olyan hely, ahol az emberek nem keresnek könyveket, nem azért járnak oda, ezzel is érdemes tisztában lenni mielőtt itt hirdetsz. Az előbbi számítások után arra jutottam, hogy a következő vevőszerzési költségek jöttek ki:

“A” könyvcímmel a vevőszerzési költségem: ~1600 Ft
“B” könyvcímmel a vevőszerzési költségem: ~ 469 Ft
“C” könyvcímmel a vevőszerzési költségem: ~2200 Ft

Jól látszik, hogy a “B” könyvcím volt a nyertes. Semmi máson nem változtattam, minthogy a képen a profitáló weboldal pénzkidobás nélkül című könyv képe volt. Körülötte az összes többi: szöveg; szín; ár – teljesen azonos volt. Jól látszik, hogy a “B” és “C” közötti különbség durván 1.700 Forint. Tehát 1000 darab könyv eladása esetén 1.700.000 Forinttal többet adtam volna ki hirdetésre, ha a “C” könyvcímet választom. Ráadásul 2000 darab könyvet rendeltem. De miért választottam volna a “C”-t?

Az egyik lehetőség, hogy ha magamtól döntöttem volna el, hogy melyik tetszik a legjobban, akkor talán az nyert volna. A jó hír ilyenkor, hogy sosem tudod meg, mennyit buktál, ha nem tesztelted le. Tehát ne kapard a falat, ha már adtál ki könyvet enélkül, azon már nem tudsz változtatni.

De emlékezz, megkérdeztem az ismerőseimet is, hogy a 3 borító közül melyiket választanák. Tudod mi volt a válaszuk?

Többen azt írták, hogy vagy az “A” vagy a “C” csak a “B” ne legyen semmiképpen, mert az olyan: snassz; elcsépelt; unalmas… stb. 
Ha rájuk hallgatok, nagyon sokba került volna nekem a teszt megspórolása. De miért mondták akkor vajon, hogy az “A” vagy “C” nyerjen? Rosszindulat, meggondolatlanság, vagy valami más?

Nincs erről szó. Egyszerűen a vélemény ilyen. Szívesen osztogatjuk akkor is, ha nem kérik. Hátha még valaki okot is ad rá…

Elkezdtem ezen gondolkozni és arra jutottam, hogy ők már a vevőim voltak korábban, akik dolgoztak velem, tanítottam már őket, képzettebbek ezáltal egy átlagos vállalkozónál, aki még sosem járt konzultációmon, tréningemen. Így nekik csak túl egyszerű már egy ilyen cím. A könyv viszont azoknak készült, akik még nem a vevőim, nem jártak még tréningen és most szeretnélek többet megtanulni az internetes megjelenésről. 

Nekik ez a cím ígéretes. Egyben testesíti meg a vágyat – Profitáló weboldal – és a félelmet, amit ezzel kapcsolatban éreznek – pénzkidobás. Sőt… tartalmaz egy kifogáskezelést is azzal, hogy a végére tettem hogy “nélkül”.  

Profitáló weboldal – pénzkidobás nélkül. 

Az alcím már csak hab a tortán, amely még további 2 kimondatlan kifogást kezel, hiszen tudom erről a vállalkozó típusról, hogy a legtöbb online marketing szakértő előadásait, könyveit, videóit, írásait nem teljesen értik, mert tele van szakkifejezésekkel. Tartanak tőle, hogy ez a könyv is ilyen lesz.

Ráadásul mindig az újdonságokkal foglalkoznak a guruk, a vállalkozó pedig legtöbbször az alapokat sem érti. Viszont fél megkérdezni, mert nem akar butának tűnni. Így ez is egy ellenállássá válik benne, ha lát egy ilyen könyvet. Tehát amikor ezt írtam a könyv elejére:

“ avagy az első lépések a nyereséges internetes megjelenéshez, végre érthetően”

… az teljesen betalált ennél a célcsoportnál és eltűntetett a vásárlással szembeni kifogásaiból hármat. Annál pedig sokszor nincs is több. 

Szóval kétszeresen boldog voltam, mert láttam mennyi pénzt spóroltam meg a tesztemmel, és megkaptam vele együtt azt a sztorit, ami igazolja egy jó marketinges létjogosultságát egy vállalkozás életében.

Remélem sikerült neked is kedvet csinálnom a teszthez, megtalálod azt a motivációs módszert, ami segít megírni a könyved és sikerült küldetésemhez mérten az alapoktól felépítve, teljesen érthetően átadnom a sikerem receptjét. Ha maradt kérdésed, csak írj nekem a hello@websiker-ugynokseg.hu címre és tisztázzuk, vagy kérj egy konzultációt és eloszlatom a kételyeket.

Újabb ügyfeleimnél mindig nagy hangsúlyt fektetünk a kutatásra, és a tesztekre. Volt olyan, akinek a könyvben szereplő illusztrációkat, a főszereplő karakterét, a könyv alapszínét is leteszteltük a címek mellett, hogy a legjobb verzió készüljön el. Amikor gondosan meg tervezünk egy ilyen internetes megjelenést, az napok alatt milliós bevételre is képes lehet. 

Kívánom, hogy neked is 8 számjegyű bevételed legyen a könyvedből, és ezúton kívánok hozzá határtalan Websikereket. 

Temesvári Richárd
online marketing diagnoszta, 
a profitáló internetes megjelenés szakértője